“四个月的时间，从第一个月的十几台销量到第四个月的四百多台，你们是怎么做到的？”
“我觉得这个很简单啊，跑量，但是我们是赚钱的。”
仅做了四个月HP商用笔记本的上海久光电子技术有限公司，拥有40名员工，在短短四个月的时间，为自己创造了一个骄人的成绩，然而在副总马天夫的眼里，一切都显得是那么理所当然。跑量自然是商家惯用的伎俩，但是对于一家无实体门店的公司而言，要保证较大的出货量的同时，还得保证较为不错的利润空间，确实颇有难度，并不是每个经销商都能做到。
天时地利 选择的基础
“可以这么说，我们的成功依靠的是天时、地利、人和”马天夫谈道。
在全球，新兴的中国市场潜力巨大。显然，惠普的全球战略需要投影到中国。近年来惠普公司在中国市场一直保持着持续性的强劲增长态势。作为笔记本市场的领导者，惠普笔记本在中国市场的出货量状况也有不错表现。低价已经不再是国内品牌的专利，HP这样的国际品牌已经将定位转移，开始挖掘中低端市场。今年HP笔记本的销售收入增长200%，其速度之快、效率之高，令许多经销商开始垂涎这块丰厚的蛋糕，马天夫认为HP笔记本的发展势头迅猛，依靠HP长期在消费者心中形成的良好形象，他们有做该产品的基础和背景。
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| 久光副总马天夫 |
“之前，我们有5年做PDA的经验。”
从03年开始，久光就开始涉足HP的PDA产品，一直到今年。PDA市场的没落不得不使久光重新选择。“PDA没有直接可替代的产品，最接近的只有智能手机或者GPS，然而智能手机和GPS的主力并不在IT渠道，渠道与渠道之间的差异性以及商业规则的不同，跨越渠道的选择是不明智的，等于从零开始。选择正确的产品以及渠道可以做到事半功倍。
“做生意，靠的不是你知道什么，而是你认识什么？”马天夫相信，做任何产品靠的是人脉，依靠人脉才能把生意做大，久光既然有5年在和HP合作，它接下来的选择必然要依靠HP长年积累的人脉。这使久光放弃了这两种产品，而选择了市场前景较为乐观的HP商务笔记本并且是在他们所熟悉的IT渠道经营。
唯一目标 简单执行
久光之所以经营有道，很重要的一点是公司的管理。久光是一家没有实体店的公司，他们的主要经营靠的是网络。
“你们打算开门店吗？”
“开门店需要大把的资金，现在百脑汇一个8平方米的空间一个月2万租金，我们承受不起。”
马天夫非常清楚公司的实力以及资源的利用。他提出了一点：行动都是针对唯一的目标——集中资源，统一目标，平衡长远，将近期目标放在首位。问起如何发展久光，有没有为久光做过规划。马天夫的回答干脆地让我惊讶，“没有。”他认为IT业发展变化速度之快，无人可以预料，微软的几年构想最终还是预计错误。在久光，你听不到任何公司的几年规划，你看到是每个星期的例会，在会上，马天夫的工作就是告诉他的员工，现在的市场状况以及下周该推的机器，如此简单。曾经有过一家公司会聘请一些兼职，他们的工作就是每天去卖场收集最新的产品价格。这对于做出及时有力的竞争非常有效，而现在在做这个工作的是久光的副总。作为一个成熟的商人，马天夫的工作之一就是了解这个市场的及时信息，他知道哪家的价格最低，会做出相应的对策，然后将对策传达给在第一线的“战士”。
久光盈利的一个重要因素就是他的团队执行力，建立团队执行力的基础就是简单的目标。他在为这个公司确定唯一目标时，所要做的就是让员工有简单的目标。就比如他这个星期要将哪个型号的产品推广出去，而至于为什么A产品有两个点的利润，B产品有4个点的利润，为什么不推B而推A就不是他要去思考的问题，把问题留给管理层，这是这个公司每个结构层的价值。
久光事实上并不大，可以算做扁平的公司，他们最底层是在一线的销售人员，根据客户划分的业务小组会有一个领导者，这个领导者的任务就是“复制”专业的销售人员，再上一层就是他们的老总，管理层。这家公司的职员并不像其他IT公司人员那样流动性大，他们的员工相对比较稳定。
“在学校培养出来的专业只有800个，实际商业岗位有11万。在人才市场，不可能找到完全符合你要求的员工。”
在久光，这里的销售人员不像门店需要去拉拢消费者，面对面对跟客户交流。久光的销售人员每天都在做同一件事——等。等待消费者的电话，通过电话和消费者的交流其实更有难度，需要技巧，同时需要客户对久光这家公司的信任。
“你们无实体店，不是大牌，如何让消费者信任你们？”
“统一的价格。”
在久光，他们的价格完全统一，消费者无论打电话来给哪个销售人员，无论打几次，同一款机器他们都会得到统一的报价，这个稳定的价格机制对于消费者就是诚信，马天夫要求他的销售人员必须诚实。因为他们的价格本身就低，所以无需多谈价格，一般的幅度也只会在50元左右，因此诚实是他们最有力的武器。
“你有没有想过如何打造久光这个品牌？”
“一个品牌至少一个亿，我们公司还没有这个能力。而且目前大部分消费者还是只认产品。”确实如此，我们似乎有个误区，什么都要打造自己的品牌，而久光的例子却很好地说明了商人就是为了盈利，当自身还没有足够的能力去打造一个品牌时，完全可以依靠产品的影响力，目前的现状是消费者知道惠普远远胜过和雍、美承、恒昌，借助产品的知名度，卖服务，是久光现在的经营之道。久光在推广产品、推广服务、推广诚信、推广简单唯一的时候，已经在默默积淀它的品牌。
