【IT168 专访】9月13日，我们一同见证了英华达OKWAP正式踏足大陆市场的决心与期望，领略了其打入大陆市场的首发产品。面向高、中、低端的产品一同亮相，也说明了OKWAP争做华人知名品牌的实力。在发布会后我们对英华达（上海）数码电子销售有限公司总经理严宏图先生和副总经理陈鹤鸣先生进行了专访。
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刘洪（专访主持）：各位媒体朋友OKWAP新品发布会，媒体专访现在开始，今天的专访由我来主持人，我是新产业报副总编刘洪。大家知道今年以来，国产品牌也就是华人品牌的手机在市场上出现了大幅度的滑坡，在这样一个非常低迷的一个市场情况下，OKWAP从宝岛来到大陆发展，这个环境肯定有一个它的背景。好多国产品牌都在倒闭了，活不下去了。这个时候OKWAP为什么能从台湾来大陆，它靠什么来生存来发展，我想这是媒体更关心的问题。我想以这个为中心来展开，希望严总和陈总对我们媒体关心的问题，特别是它靠什么来在大陆发展，它打出一个口号要创华人知名品牌，那凭什么达到这个品牌呢？好多媒体也知道，有的喊的很高的手机目前都没有实现。OKWAP靠什么竞争力打造这个品牌实现这个目标，首先还是请严总总体介绍这个情况。
严宏图：台湾过去五年来，OKWAP品牌经营绝大多数都是陈副总操刀的，请他来中国区这边给我们运作，这边由他来阐述一下。
陈鹤鸣：各位媒体先生、女士大家好！我想品牌化是属于大家共同做的，我只是刚刚好负责这一块的工作，在过去五年，OKWAP这个品牌其实跟现在我们进入大陆市场状况是一样的，那个时候品牌是非常多的。我最近看了大陆的品牌来讲，目前大概超过七八十品牌，在大陆市场。从过去到现在一直到7、8月有1600个模型在大陆市场。台湾市场将近70个品牌，在这么小的台湾。模型将近是七八百个模型，每月将近有四五十个新的机种上市。就我过去操作有三大块，第一大块是产品研发的能力，我想非常感谢英华达的这边提供非常好的手机，有这个良好的强大部分来讲，OKWAP是一个强大的后盾，另外就是两块附加价值，附加价值来讲，我这边可能要请OKWAP给我们OKWAP一点时间，OKWAP在过去五年，在台湾附加价值做的相当成功，刚刚好这边有很多的台湾记者，待会儿可以交流一下意见和想法，我们附加价值基本上有几大块，第一大块，我们的手机只是一个装饰，你卖出去有很多附加价值带上去，附加价值里有一些图铃，还有一些良好的应用软体，大家过去对手机的应用只是一个通话设备，OKWAP开始把通话设备当做附加价值，就是图和铃，然后有更新的软体，过去买手机有几个软体，但是在我们网络上提供一些更新的应用软体在上面，使用者可以通过网络把最新软体放上来，在过去其他的品牌是通过售后服务来做的，我们这边是完全透明的。
另外一块是售后服务这一块，我们脱离过去只是单纯做维修。手机卖出去就要做维修，这是原厂要负的责任，我们除了提供售后服务以外，还要提供客户关怀，用这些手机，我想电子邮件的回复这种效率是原厂的基本功应该做的，只是我们付出关心要比原厂更用心，台湾这么小的地方，我们有八家体验中心，它就是使用者可以到体验中心去使用真实的手机，可以在体验中心玩我们手机，买我们手机可以到体验中心下载最新图铃，这是苦功，希望把这个带到大陆这边来。当然还有因地制宜，配上大陆整个文化会做一些调整。以上就是我的发言，谢谢！
刘洪：刚才陈副总介绍了台湾的成功经验，我想台湾跟大陆可以比较一下，台湾那么小的地方都有70多个品牌和大陆的品牌竞争基本是一样的。但是OKWAP在台湾做到第三位，华人品牌做到第一位。也就是说在这样激烈市场竞争中，实际上应该说台湾品牌竞争的密度要比大陆还高，因为台湾70家，大陆也70多家，但是它在很小的一个区域里，这个时间来到大陆，在手机市场低迷的情况下，来到大陆发展，肯定有它的后面的实力，下面请媒体围绕这些关心的问题可以提问。
记者：我中国经营报的，我想问两个问题，刘洪已经提到上半年国产手机整体形势不是特别好，很多人也这样看，对于新进入的这几批的手机厂商，大家其实好多分析对它的前景并不是特别看好，一个是原来没有渠道，现在渠道的这种分销成本挺高的，这种品牌迅速成本都是挺高的，我想问一下严总或者陈总，怎么来看这个市场。第二个问题，我刚才看了一些咱们的产品，但是我有一种感觉，这个产品现在看着它的个性化不是特别突出，价格我问了一下也不是特别便宜，咱们这个产品的卖点是在什么地方？还有很多手机厂商需要打差异化东西，咱们的差异化怎么去做？可能你提到电子辞典的功能，像联想他们做手机也有这些功能，咱们有没有一些新的卖点呢？
严宏图：我跟各位一个简单报告，过去半年来，确实在内地市场在GSM手机2G、2.5G感觉上比较低迷，它的低迷是因为国产手机在这个当中做得比较辛苦，过去四年中也开始了国产手机的销售模式，不论是品牌、促销、渠道还是和消费者互动这一块，我想洋品牌发挥的淋漓尽致。在低端手机价格战它也大胆使用，造成去年年底到今年上半年造成国产手机市占率也下滑到一定的低点。但是对我们英华达OKWAP这个品牌来说或者对我个人来说，我觉得反倒是对我们一个机会，刚才也跟我们主持人在聊的时候提到说，有的时候来得早不如来得巧，过去四年有市场非常大的一个数量的分享，但是这个市场也是一个血淋淋的战争。来到大陆市场，过去我们在台湾也是惨淡经营，一步一步，在我们跟消费者的互动，渠道的建立，售后服务等等，也是一步一步走过来，赢得了在台湾所谓本土品牌的第一名。从这个角度来看，就像刚才也有记者问我，你们为什么不讲进军全世界，为什么只讲做华人品牌，从台湾的角度来看，大陆是全世界的最大的单一市场，对我们来讲已经够了，我们要一步一步走。我们进来凭什么，一个英华达本身有比较坚强而且充实的研发团队在做后盾，第二品牌经营方面，我们会从这次OKWAP正式发表以后，我们针对OKWAP部分在媒体公关方面会持续的做，渠道事实上在过去一年半之间，也有我们先前的伙伴，在华东、华北、华南区域都建立了比较合作愉快的渠道商，我们希望运作这部分在中国市场在这个部分取得一些先机，从渠道观点应该是这样看的。
另外刚才提到手机上市，我们刚刚推出的三款手机感觉上在价格上，在优势上，这位先生说并不是真的有很独特的方面。对我们来说，这个东西是假要假的很真，你今天我们说它有字典的功能，我们说有语音的功能，一定让我们消费者很清楚知道说我们的产品它本身的基本基因，我们事实上也希望我们每款手机把我们的五大基因、六大基因放在里面，消费者很清楚我们的手机提供这些东西，是不是未来手机会有更多的卖点，这个有待各位给我们一点时间，让我们来呈现给各位，我想简单报告到这里。
陈鹤鸣：你刚才说我们的产品的性价比，我们换个角度看，假设今天是摩托来看，性价比手机相当高的，就是品牌问题，我想今天OKWAP在大陆看，这个品牌化需要长时间经营，我相信就摩托和诺基亚也是花时间经营大陆市场，大家对它的品牌认知比较高，有很大的空间是属于它的品牌部分，我们在这边时间不是很长，我们的调研做得不是很完整，但是对台湾的调研可以给媒体做参考，台湾姑且不论垄断的机种，比如诺基亚、摩托，就是买品牌再购率，就OKWAP我们最近一次的调研就是6％，相对比较高的，我必须承认对诺基亚、和摩托我们是比他们要低，但是与其他品牌相比我们是要领先的。您提到我们手机是不是有什么突出之处，我想基因部分，我们敢说它是一个基因，就是我们对它是有把握的，如果你有机会使用我们的手机，像刚才我们报告的语音部分，语言学习这一块，还有语音应用和字典，来电警卫非常具有人性化，跟一般的手机在应用上你会觉得好用非常多，所以我们在台湾那边销售，几乎是靠朋友介绍朋友，同学介绍同学，一家人都在使用OKWAP，所以比较短的时间里我们成为台湾第三位。希望各位给我们一些时间，我们以DNA的方式跟大家沟通，也希望大家认同我们突出之处。
刘洪：我先就这个问题我作为主持人可以再补充一下。我事先跟两位老总做了一些沟通，刚才中国经营报记者提到，这个手机拿出来感觉个性化不突出，我也跟两位老总沟通了一下，它的竞争力究竟在哪里，还有一个价格问题，实际上刚才我们看了低端手机都有DNA功能，也就是说低但手机都有手写功能、语音控制的功能，基因的五大功能，低端手机都有，相对于同类手机的就没有，同样的价格，产品的功能会很丰富，这是它的性价比。
我还了解到它的高端i519，手写笔的它的价格会比洋品牌要低得多，这也是它的一个价格的优势，当然一上市不会说价格太低，但是它的最终价格会有这样一个竞争力。当然为什么会有这样一个产品上的竞争力，从功能上，从价格上，包括质量上，我们上午做的沟通，实际上它这个竞争力还不仅仅体现在价格上，体现在性价比功能上，实际上在台湾的成功经验，它做到了诺基亚、摩托罗拉完了以后就是OKWAP这个品牌，实际上不仅产品上有竞争力，在附加功能和服务上，实际上还靠所谓的整体战，请问严总，能不能给媒体介绍一下，在台湾的成功经验，把这个告诉给媒体，这样他更能了解这个时候来到大陆，靠什么在大陆做大做强，靠什么东西，把这个介绍一下。
严宏图：事实上在台湾，不仅仅是把产品推给渠道，我们在消费者互动方面，我们分两部分，第一部分通过我们的全省各地的体验中心跟消费者互动以外，我们还有大卡车改成所谓的体验车，在全岛巡回做活动，让我们消费者跟我们做互动做体验的。除了这个以外，我们的网站上跟他们互动，图铃下载、音乐这方面的互动也很多，另外跟我们的渠道商，跟我们的终端销售点，我们也成立了叫做ODC的一个俱乐部，也就是渠道商帮助我们销售手机给终端消费者前后，也加入我们俱乐部，帮助我们推动手机过程中可以得到一些点数跟我们互动，我们并不是单纯卖一个硬体，卖的是和整个渠道绑在一起和消费者绑在一起，让消费者和渠道商认同OKWAP，在每次活动当中都得到一个很好的成绩，据我了解全台湾地方比较小，中文零售点5500个，但是每个月发生实质关系和帮助我们销售手机将近4000个点，其中4/5都帮助我们推动OKWAP的业务。这个也是我们销售OKWAP的时候一个比较好的助力，这个也就是三赢，公司手机卖得好，我们的渠道商也赢得了，消费者也有比较好的服务，这个是三赢的策略，应该是这样的。
刘洪：刚才经营报的记者问到，你说你有这个DNA功能，别人也有相同的，比如电子字典，那么OKWAP这个电子字典功能到底比别人有什么差别，有什么特点，就我刚才了解到它的电子辞典它有语音的会话功能，这是我的理解，还有其他什么特点呢？
陈鹤鸣：我补充说明一下我们字典来讲，事实上我们还是有分层次，就是高阶、中阶、低阶，低阶手机都有放英汉辞典，就是普通的一般的英汉辞典，一般学生当作一个参考书够用了，中高阶的会放牛津字典、朗文字典，会有英语学习的东西放在里面，你可以晚上睡觉来听，在台湾来讲有一个测试，把这个东西放上去，会慢慢取代电子字典的市场，这原本是我们比较专长的那一块，只不过把我们专长的那一块用在我们手机上。
严宏图：我们会把每集资料搜集后放在里面，台湾我们有1到12集，可能初级手机放到第三集、第四集，中高级手机就放到更高，这样就可以手机当中学到这个东西，我们会在这个方面放很多时间和资料在里面。把牛津字典塞进去。
刘洪：就是同样都是做字典，英华达更专业，为什么呢？它做手机之前就是专业做电子辞典的。这个大家可能不知道，给大家介绍一下背景。
陈鹤鸣：我们公司叫做英华达，大家有没有听过英业达，它是英华达的母公司，以前没有分家，是一起分享资料库，所有资源资料库，现在有另外一家公司，在这边叫做好运通，也是本身做电子辞典，等于英华达和好运通共同享有这个资料典，我们本身研发队伍还在这边。
记者：今天推出三款产品，我看到五大基因并不是每个手机完全具备，我们什么时候能把五大基因全部集中到我们产品当中去，另外三种产品，今年的销售目标是什么？这是第一个问题，第二个问题，我看了一下这几款产品基本上都是基于GSM制式的，有没有计划推出CDMA制式的手机，另外明后天是中国的3G大会了，想问英华达在3G方面的研究进展情况。
严宏图：产品五大DNA，我们也期望在未来，不管是中高阶还是中低阶我们要把它全部具备，这是我们的目标，这里有一个如何降低成本，这是我们要做的，就是锁定五大DNA来推动我们的业务，这个是未来我们会做的。目前的手机是GSM手机，在CDMA部分，我们会保持密切的关注，最主要是在研发单位他们要去关注，我们目前是先锁定GSM发展，这个目前我们比较专业一些，来自3G方面，我们也是很关注，因为这个全世界3G都陆续开台，在台湾的WCDMA几个运营商都已经开台了，在技术上保持密切联系，在这个里面的参数等等，都以运营商为主，我们都做一些测试，这个东西是不会放过这个盛会的。
记者：我是中国电子报的记者，我想首先了解一下，背景性的一些材料。因为英华达或者英业达在1999年进入中国市场的，我想问99年到05年拿到牌照之间在大陆都做什么，它的规模发展是样的，英华达在中间做一些贴牌的销售，我想问去年和前年的销量。
第二个问题，现在有这个牌照情况下，要大举进军大陆市场，台湾和内地是怎样的机构分配，研发中心在哪里。还有两个问题是关于陈总英华达三个经验或者优势的，刚才陈总提到第二点优势，我想问一下在这一块上，在内容方面，英华达的手机在大陆市场有一些什么样的计划。因为大陆市场内容资源或者说大陆消费者的习惯可能跟台湾顾客不一样，会有一些怎样本土化的准备。陈总说到的第三点优势是售后这一块，我们知道在台湾这种体验中心、销售中心已经做得很好，像诺基亚都在台湾有体验中心，但是在大陆市场还没有。在这方面来讲，陈总提到会因地制宜，大陆确实有它的特点，你的因地制宜是一种什么样的方式，会不会导致因为大陆市场的这种现状，你的这点优势可能会发挥不出来。
严宏图：各位对英华达的认识，事实上英华达是早前英业达里出来的。英华达有MP3播放器代工，有很多的数码代工，我们的研发人员也是蛮多的，我们的研发中心都在上海。
记者：现在是不是属于台湾那边没有工厂了，所有的工厂都在上海？都在大陆？
严宏图：我们现在逐步在移，我们现在执照刚刚拿到。我们会逐步调整，我们在浦东有一个厂还在扩建，在上海惠京路有一个厂，但是目前来看手机一定是在上海这边来做。
陈鹤鸣：我补充一下，你刚才提的关于我这边提的三个核心竞争力的一块，就是所谓的附加价值，诺基亚在台湾有体验中心，在这边没有，第一个诺基亚在台湾没有体验中心，有展售中心。因为诺基亚在台湾算是委托它的经销商开所谓的招牌店，它会出部分的一些资金来帮助他做一些设计，但是整个租金跟人员的运作，是由经销商负责，对OKWAP来说，我们在台湾全部是百分之百自己出力，包含找店、人员训练，后续全套的训练来讲都是我们自己来做，我这边可以大胆说，OKWAP在台湾来讲，在体验这一块来讲算是投资最大的，这是我们的一个竞争力。这一块在大陆这边，是不是可以做一些调整呢？这一点我想一开始我们过来的时候，也开始思考这件事情，因为这边这么大，台湾这么小我们设八个点，按照整个面积比例规划来讲，我们可能要设超过一百个点，我想公司可能会被这个点拖垮，我们针对人口比较密集，我们基本上跟着销售走，我们出席规划来讲，我们希望在重点城市跟重点省份都会放一个体验中心，这是初期规划，接下来看整个销售布局来看，另外你提到网站，我有一个数据给各位做一个参考，目前OKWAP.COM，是繁体字的，是台湾的网站，每天有差不到5万人次上我们公司的网站做图铃下载，中间也包括本地的爱好者也会来我们的网站做图铃下载，我曾经看过一个数字，就是我们OKWAP.COM这个网站在全世界的排行榜曾经最高达到全世界200名，这个满吓人的。刚才说到大陆这边会因地制宜，因为网络无国界，不管台湾大陆都是没有区分哪里，差别是繁体字跟简体字的应用，我们开始会把整个网站做一个很大的中心做一些经营，其实大陆这边真的满大的，但是网络没有距离，台湾是最新的图跟铃平均用周来换全部翻新，我们会让两地所有的资料库放在一起，因为我们公司非常重视知识产权，所以对整个知识产权所以本土这边的像超级女声或者老鼠爱大米这些流行歌曲，我们会慢慢谈授权，会谈两地授权，让大家共享资料部分。我想大家对艺术音乐的喜好是一致的，大陆使用者和台湾的使用者都共同使用这个资料库。
网站经营是需要花苦功的，是要谈授权，在台湾谈授权是谈到变成是专家的，我们跟所有的出版业者来讲都保持非常的默契，我们大概每个礼拜都要拜访音乐出版业者，这边我们开始逐步，因为台湾出版业者跟这边的出版业某些部分是重叠的。我们会开始要么从大陆来谈或者台湾来谈，谈两地授权，很快把量跟值拉高，我们把这个量越做越大。
