【IT168 评论文章】在百度简单直接的业务模式后面，是它繁复而庞杂的渠道体系。
在肥沃的中国互联网“大地”上，百度以销售关键词和竞价排名的方式汲取着丰富的养料，其发挥效力的根系伸及到每一级城市的代理商。在享受这个庞大根系输送的利润的同时，百度该怎样维持这一根系的健康状况？
“授权代理”何在？
很多网络用户已经习惯了“有问题，百度一下”，即使去寻找一家百度代理商，可能也从搜索开始，而不是在百度官方网站上按图索骥。搜索“百度＋代理”可以得到大量的公司名称，那么该如何判断这些代理商是否经过百度的授权呢？
一个现实是，与一级城市的客户相比，二三级城市的用户对竞价排名了解不多，还没有想到要去用互联网为自己的业务进行宣传，这也正是百度解释的“成为百度代理商的理由”，即有上千万的潜在中小企业在等待被推广。这些客户在被代理商说服后，很可能在百度的盛名之下直接掏钱买广告，而忘了追究“搜索运营商”百度和代理商之间的关系是否牢靠。
好在百度官方网站上提供了“授权代理商”的查询入口，用户可以依靠它来识别代理商的资质。但是不方便的是，这个查询器并不提供公司名称的模糊匹配，所以输入的公司名称一旦错漏了一个字，就会被判断为非授权，而且也不会给出相似的授权代理商公司作为参考。
百度希望用户从授权代理商那里购买服务，而非随意找个什么公司。百度表示，授权代理都受过专业的培训，可以为客户提供完善的服务，比如选择关键词、描述核心业务、设置链接等，总之是为了更好地为用户推广网站；而非授权的代理商没有受过培训也提供不了这些服务。百度方面提供了甄别代理商的实用方法，即到代理商的落地店面视察，看那里是否挂着一块百度授权的铜牌。
“千万大奖”
有代理商形容，拿到百度总代的资格，就像是中了千万大奖。
面对媒体的时候，百度喜欢谈这几家“中了大奖”的企业的故事。2003年8月，深圳移动时代正式签约成为百度深圳地区的总代理时还是一个名不见经传、只有十来个员工的小公司；一年之后，移动时代已成长为员工500多名，客户近万家的华南地区最大的网络营销服务公司之一，在深圳一幢甲级写字楼里拥有装修豪华的2000多平方米办公场所。
还有，目前百度最大的代理商之一北京精合信达科技发展有限公司从成立到成为百度最大的代理商也只用了7个月的时间。
当然，千万大奖的中奖区可能只在金字塔的第一层，其下的二级和三级代理商的面目已经不是那么清晰，给人一种深不见底的感觉，同时也可以想象这个遍布全国的代理体系该有多么的庞大，只是百度渠道部的规模还是一个保密的数字。
人海战术
据了解，目前95%以上的代理商都是采取人海战术作为市场推广手段，一对一销售是主要的销售模式。“我们通过各种可能的方式去搜索客户资料，然后打电话，其实很盲目的。” 中国百度青岛总代理青岛智人信息技术有限公司的一位销售人员告诉《互联网周刊》。天津市英格手表厂的员工透露他们也是在接到百度的天津代理的电话后，决定参加百度的竞价排名。业内人士指出，这些大量的与客户一对一的销售，客观上推动了中国网络营销服务的发展。
“我们目前大概有500多个客户，基本上都续费了。”青岛智人信息技术有限公司那位销售人员说，“我想他们是从推广中得到实际的效益了。”关键字“保健品”百度竞价第一的山东禹王实业有限公司证实，自从参与了百度的竞价排名，其“电话量和客户留言明显增加”。同时为多家网络营销服务提供商做代理的 “华宇网”的工作人员透露：“如果说有十个客户，五个以上都会选百度。”
在这种情况下，渠道代理商为百度创造了巨大的经济价值。艾瑞咨询数据显示，2004年中国搜索引擎行业市场规模为12.5亿元，其中搜索引擎运营商收入规模为6.35亿元，渠道代理商收入为6.2亿元。百度占中国搜索引擎运营商收入市场份额的28%，收入达1.8亿元，其代理商收入达1.2亿元。
谁的渠道可以完美？
“千万大奖”永远只是高悬于渠道金字塔的顶端。在渠道末端的代理商一方面在以“扫街”等传统的方式发展着用户，另一方面其利润也非常微薄。按照规定，百度的各级代理享有不同的折扣和支持，那些不在核心代理名单之列的代理商的盈利状况可能并不乐观，但如果他们搞些小动作，倒也存在高利润的可能。
在电话暗访某北京代理商时，询问可否给自己的上海分店同时做广告，业务员爽快地答应：“没问题，哪个地方的都能做！”这种跨区销售是百度明令禁止的一种作法，因为它会损伤地区代理商的积极性。为此百度在技术上采访监管措施，防止类似现象的发生；如果个别代理商在技术上做了手脚，百度还可以通过客户回访，了解到客户的购买渠道。这些违规的代理商一旦被发现，轻则被经济处罚，重则被取消授权。百度表示，自己有一套有力的渠道监督体系，可以保证渠道体系的健康发展。
上下游之间的角力是渠道永恒的主题。无论是中国最大的搜索服务提供商百度，还是即将进入中国市场的Google， 一旦选择了代理商体制，就都不得不面对搜索服务商与渠道商之间相当复杂的关系：代理商需要依赖服务商的产品，代理商的努力程度决定了服务商的收入，同时代理商自己的前途又掌握在服务商的手里，它本身不具备关键产品和核心竞争力。门槛不高也使渠道在供代关系上更为弱势。成为渠道商其实很容易，只要是有销售能力的员工熟悉一段时间业务后，就可以跑出去自己做代理商，这样往往导致渠道的发展速度远远超过搜索引擎运营商的发展速度。
对于搜索运营商而言，一方面要吸纳渠道做自己的产品，另一方面要防止代理商出现不规范操作而破坏正常渠道销售秩序。 如何能够理顺和完善代理商体系，也是成为“各路诸侯”制胜的关键所在。
百度认为即使在传统行业，渠道建设和管理也是一个难题，没有谁能够建立一个无懈可击的渠道体系。就像买一款数码相机，消费者同样需要判断代理商是否经过授权。但是与传统行业相比，百度是有优势的，因为百度的竞价排名需要经过其后台服务器，所以这个商品存在于一个闭环之中，至少可以保证它的功能性是完备的；而在传统行业，从商家到买家一般是线性单向的，中间的商品很可能是质量不过关的假冒伪劣产品，这正是传统行业无法解决的一个问题。
