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【IT168软件评论】2004年是DCMS（神州数码管理系统有限公司）的渠道元年，同时也是国内外各大ERP厂商开打渠道大战最激烈的一年。时隔一度春秋之后，这些渠道商们活得怎么样，利润的阳光究竟打在了谁的脸上，上游厂商也许迎来送往，并不留意；但坚守下来的ERP渠道商们却是甘苦自知。
近日，笔者采访了DCMS分布在华南和华东的几家渠道代理商。他们所讲述的是一个又一个现代版小马过河的故事——ERP的河水既不像松鼠所说的那样深，也不像老牛所说的那样浅，只有亲自涉水趟过去，才会明白：坚守还是撤退，这不是个问题。经过了一年的摸爬滚打，对于产品选择、项目实施、技术力量、经营模式、上游厂商的服务支持，以及创业型公司的发展等问题，他们都自有一翻深刻的体会。
扬州神码：“产品的成熟度和功能，很大程度上决定了代理商经营的难易度，在销售端和实施端都有很明显的体现。好的产品，在功能和细节上都更加贴合客户的流程与需求，同时实施起来也更容易，交付周期更短，自然容易打动客户。”
2004年，作为国内某知名管理软件的销售代理，徐总在争取一个客户的时候遇到了竞争对手DCMS。徐总和他的团队在这个客户身上下了很大的气力，可客户权衡再三，最后还是选择了DCMS的易助ERP。
这次撞单让他对ERP产品有了新的思考，“产品的成熟度和功能，很大程度上决定了代理商经营的难易度，在销售端和实施端都有很明显的体现。好的产品，在功能和细节上都更加贴合客户的流程与需求，同时实施起来也更容易，交付周期更短，自然容易打动客户。代理ERP，只有选择这样的产品才更有利于自身的发展。”
经过了解，徐总发现DCMS的产品功能的确很出色，例如同行业的编码一般只有一种，只能按照产品来分，但DCMS却有多种分类方式，编码方式和参数设置更加灵活。另外，DCMS的客户层次都比较高，国际化的企业很多，这也是对产品功能的一个有力的佐证。３月份，徐总放弃了原来代理的管理软件，出来自己组建了扬州神码，５月开始与DCMS合作，成为易助和易飞普及版在扬州地区的授权总代理。对于一家刚刚起步的创业型公司来说，扬州神码的先期投入并不多，最主要的成本是运营期间的人力支出。到今年6月，公司已经突破盈亏平衡，开始实现持续赢利。
徐总清楚的记得2004年6月份签约的第一家客户——方正钢铁集团，一家年产值达到六亿元，从事钢铁加工和钢铁物流的私营企业，扬州神码为其在集团总部实施易助５人版的采购、销售和库存模块，第一单就一炮打响。整个项目的软件和服务金额加起来近10万元，三个顾问全部参与进来了。客户先做硬件建设和网络布线，ERP到十月才开始启动，两个星期就实施完毕了。
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随着政府支持力度和ERP厂商的市场培育力度加大，情况正在逐渐好转，明显感觉到从今年下半年开始，当地越来越多的企业已经有实施ERP的想法了。对扬州神码来说，这种市场形势无疑将更加有利于第二个财年的发展。
昆山新博：“是否有很强的销售、实施、服务能力，对产品是否深入理解，是否有二次开发的能力，这些因素在很大程度上决定了渠道的价值。仅仅有关系有人脉未必能拿下单子，即使拿到单子也未必能够顺利实施下去。作为渠道商，不仅要拿得下单，还要有能力‘消化’，其中这个‘消化’环节也是利润空间最大的一块。”
昆山新博先前是做财务软件代理的，2004年的时候公司一共才8个人。当年６月份签约DCMS，发展到现在，已经增长到二三十人，并在苏州成立了一家分公司，业务覆盖整个苏州和昆山，吴江三地。
总经理张总告诉笔者，之所以从财务软件代理转型到ERP渠道，目的就是要摒弃市场接近饱和、利润日趋摊薄的纯销售模式，借助管理软件的平台，把技术和服务最大限度的转变成现金流。这是挖掘潜在价值，提升自身实力的一个挑战。是否有很强的销售、实施、服务能力，对产品是否深入理解，是否有二次开发的能力，这些因素在很大程度上决定了渠道的价值。仅仅有关系有人脉未必能拿下单子，即使拿到单子也未必能够顺利实施下去。作为渠道商，不仅要拿得下单，还要有能力“消化”，其中这个“消化”环节也是利润空间最大的一块。
张总风趣的把厂商比做大哥，渠道代理就好比小弟。复制大哥的运营模式，对小弟来说是一条天然的捷径。事实上，昆山新博在人员设置上就和DCMS如出一辙。公司的主要业务人员分为顾问和销售两类，顾问又分为专案经理，实施顾问，服务顾问三类，销售分为电话销售、业务、售前顾问三类，不同定位的人员各司其职并紧密配合。昆山新博同DCMS建立合作的当月就签下了一个客户，目前已经共签约近30家客户。在收费模式上，它也同样复制了DCMS的体系，将产品和顾问实施两部分的费用分开，顾问按照人天计费，项目合同一般是40个工作日，服务比例占到总项目的25%到30％左右。
昆山的中小企业实施ERP的比例较高，其中注塑行业、模具、光电行业的客户较多，昆山新博当前最主要的发展战略就是一边巩固优势行业的客户群，一边积累行业解决方案，复制给同行业的其它客户，同时大力拓展苏州市场。
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珠海神码：“渠道代理大多为创业型公司，需要面临的问题很多，防止人才流失、巩固实施服务能力，在压缩经营成本的同时还要寻找更有效的收入来源。这是一场艰辛而充满希望的博弈。仅仅解决生存问题只是第一步，后面的路还有很长，但只要方向对了，就一定没有问题。”
华南市场的某些区域的确占有天时地利之便，珠海就在其中。珠海神码仅在半年左右就达到了盈亏平衡。从去年六月份成立到现在，虽然客户只有十多家，每家客户的签单额都在十万元以内，但是对于一家刚刚起步的创业型小公司来讲，在一年多激烈的竞争中能顽强的生存下来并略有盈利，也算是颇为不易了。
珠海神码总经理邹斌对这一年的创业历程感慨良多。在他眼里，市场的成熟同时也意味着需求饱和度相对较高。粗略统计，当地包括小型私营企业在内大约有百分之六七十都有过或多或少的信息化应用。工商局注册的是两万多家企业，位于工业区内的制造和流通企业一共才两三千家。从这个意义上来说市场容量的确是很有限的。但是从另一个动态的角度来看，这些企业的信息化应用很多都需要不断升级，需要不断的维护服务支持。
邹总最后总结道，渠道代理大多为创业型公司，需要面临的问题很多，防止人才流失、巩固实施服务能力、压缩经营本的同时还要寻找更有效的收入来源。这是一场艰辛而充满希望的博弈。仅仅解决生存问题只是第一步，后面的路还有很长，但只要方向对了，就一定没有问题。希望在今年下半年，公司人员稳步增加到二十人左右，业务做到当地区域的前三名。
后记：
一位业内人士曾为渠道商说过这样一席话，“代理商也是企业，也要生存与发展，作为一个独立的经济实体，代理商没有协助厂商发展的义务。如果代理商赚不到银子，厂商就应该检讨：自己的产品是否真有优势？品牌是否真有吸引力？支持是否真的很到位？政策是否真为代理商考虑了？”这番话真可谓微言大义，深得渠道之心，同时也为上游的ERP厂商敲了一记警钟。
诚然，在某种意义上，渠道是厂商在区域市场的大使，更是和上游厂商牢牢捆绑在一起同生死共进退的合作伙伴。从这些DCMS渠道代理商们第一手的反馈信息看来，ERP渠道代理作为一场生死存亡的博弈，已经摆脱了进退失据的境地。2005年的天边，已然是朝霞满天，曙光初现了。
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