【IT168 专稿】“经营模式转型是件很艰难的事，一头要找客源，另一头还要找好的面料、辅料供应商，免不了翻阅电话号码簿、打电话查询等等。我想很多人都这么做过，累不说，效率也很低。这个时候，公司里年轻的助理跟我说：上网去找呀……”上海源松工贸有限公司（以下简称“源松工贸”）业务经理卢颖华坐在三楼的办公室内，侧对着电脑，斯斯文文，平静地述说着初次接触电子商务的情形。
窗外是上海虹口区的一条繁华马路，车如流水，而她兀自沉浸在手机、短信、座机、传真、留言箱、诚信通的世界里，忙个不停。
源松工贸是卢颖华看着长大的，如今已成长为上海源松制衣有限公司，一路走来，途中历经多少“网”事？
本是纯贸易型公司
源松工贸成立于1998年，是上海第一代的大卖场供应商之一，最初以传统的方式经营着服装。随着卖场的连锁业务迅速拓展，日益庞大，卖场对供应商的供货条件也要求越来越苛刻，导致源松工贸的库存大量积压，资金周转失灵。
就在同一年，源松工贸与日本伊藤忠商社建立了良好的合作关系，开始尝试为企事业单位加工生产工作服、制服、校服等，后来又陆续为花王、妮飘、日清、NTN、YKK等知名品牌的日资企业提供服务。这使源松工贸的业务慢慢转向按单生产和发展。
作为公司的业务经理，卢颖华不得不为拉单而绞尽脑汁，闲暇时也和圈子里的朋友分享业务信息，互通有无。然而她渐渐发现，一些朋友并不像自己这样在商场上漫无目的地奔波，他们出门多半就是直接见客户，而且有时在家里都能谈下订单。这引起卢颖华的注意，也酝酿着学一些好的方法。
原来卢颖华的很多朋友已登录上了阿里巴巴网站，申请了诚信通服务，成为网商。“一开始我去咨询朋友，大家对网上做生意的评价各不相同，我也有点犯嘀咕。后来想明白了，凡事无非是有用和无用两种。”卢颖华两眼灵光闪动，“有用者得利，无用者白花一笔钱。好比一把锄头交给两个学农的学生，得要领者，乐此不疲；不得要领者，最终弃锄而去。”卢颖华本人后来也成为得要领者之一。
永不落幕的展示平台
源松工贸与阿里巴巴的缘分就是这么开始的，卢颖华也触网了，“最先只是在阿里巴巴上寻找我们成衣生产所需的面料、辅料供应商。”
经过比较，卢颖华选择了其中的诚信通会员服务，因为成为会员后能看到对方的完整背景资料，并且所有公司都已经经过阿里巴巴所委托的认证公司的认证。“我觉得这种模式比较安全可信，而且使用诚信通也确实让我们采购到了需要的产品。”
与面料、辅料供应商在网上网下一阵厮杀后，卢颖华学会了换位思考。“既然上网可以找到满足我们需要的供应商，卖场和其他客户不也能用同样的方式找到我们吗？花不多的钱投资，为公司设立一个永不落幕的展示平台，有何不可呢？”说办就办，不久，阿里巴巴就多了一个网上商铺----上海源松工贸有限公司。
电子商务让源松工贸走进一片新的经营天地，卢颖华对此深有体会：“在未参与电子商务之前，我们作为交易双方中的乙方，必须主动出击去寻找甲方，推销自己。现在我们有了一个双向平台，这个平台让很多甲方主动找到了我们，成交机率更高。”
在卢颖华看来，网络是提供展示的一个平台，好比“一个365天的常年展会”。“一旦有客人看到感兴趣、有采购意向的产品时，就会以来电或发送E-mail的方式盘询。接下去的贸易流程才是按照传统方式进行。”
网络营销三步曲
使用网络营销以来，源松工贸的电子商务生意经过了三个阶段。卢颖华觉得最难的是初始阶段，因为她对网络还比较陌生，需要克服与上网相关的技术问题。
“我先是找了个年轻的助理，要求也不高，会打字就行，他的工作就是到各大网站免费注册，查找供应商。一圈下来，发现挺方便快捷的，也很有效。”于是，卢颖华就让助理上传公司简介、产品介绍，再就是坐在电脑前，时不时看看留言箱和阿里巴巴的沟通软件贸易通，等候客户的反馈消息。
看着助理操作的次数多了，卢颖华也和网络有了亲近感，她开始跟着慢慢学。“任何操作方法和技巧，都是由不熟练到熟练，从学徒到师傅是要付出气力和心血的。用心了解各项功能的使用，用足用好，自然会有收获。”
初步尝试到了电子商务的优势，卢颖华决定扎根诚信通，为公司添加一个单源增长点。源松工贸的电子商务也进入第二个阶段。
卢颖华从助理手上收回了诚信通使用权，开始独立操作，研究揣摩。“不久得到了第一单，我信心大增，从此我全力出击，每天从买家的信息中联系客户。不过这个阶段总的来说，收效不大，失落多于成功。”
下班后，卢颖华常对着阿里巴巴上的公司网页，一人琢磨到深夜。她认真研究了网页上的各项功能，不断完善页面上的不足之处，而后调整产品展示结构，吸引买家的眼球。日复一日，功夫不负有心人，卢颖华接到的盘询日渐增多，公司的业务量也由此提升，进入柳暗花明的新阶段。
至今，源松工贸已经在阿里巴巴的电子商海里游了整整两年，进入电子商务第三阶段，渐渐如鱼得水。卢颖华结识了很多客户，并从中看到了自身的不足。源松工贸也不断在人员、技术、设备上做着调整和补充，迅速提高了产品的竞争力。
用卢颖华的话来说，电子商务使公司发生的最大变化，就是“从最初的纯贸易型公司——源松工贸，演变成今天的源松制衣，有了自己的完备技术和高品质服装的生产能力。”
经过多年的磨练，源松制衣的生产和服务现已扩展到：棉针织服装、梭织服装（以工作服、制服、休闲服饰为主）、特殊用途的服装（防水、抗风、透气；阻燃、防污、防油等）。公司也具备了打版、制样、面辅料采购、生产、QC（品管）的专业素质，并吸收多位拥有二十年经验的样版师和样衣工小组，组成了一个“快速反应部队”，以优良的品质服务客户。
源松制衣在阿里巴巴的商铺上展示的都是公司生产过的产品。由于公司同时建有小流水和大流水两条生产线，可以灵活调配不同数量的订单，极大地方便了产品需求数量少的网上散户，因此上门洽谈的客户络绎不绝。
电子商务以一当十
2005年，源松制衣与阿里巴巴又续签了两年诚信通。“第一年是走对了，接下去是要越走越好，销售额翻一番是没有问题的。顺便提一句，第一年在电子商务上的两千多元投资，在第一个月时就还本了。” 卢颖华话里透着兴奋。“当然有了好的平台也要用心操作，刻苦经营。土地再肥沃，撒下种子就完事，当然是长不出好庄稼的。”
谈到两年来电子商务给自己带来的变化，卢颖华深有体会。“我对电子商务的操作是从茫然到了解，再到熟练，不断在积累经验，增长业绩，销售额比加入诚信通前增长了一倍，长期固定客户也增加了不少。”
她特别指出，电子商务让业务洽谈变得快捷、轻松，节约了公司的经营成本，因为公司不再需要好几个业务员整日奔波了，而且网络交易平台也在不断更新，越来越好用。她郑重表示，“我对电子商务充满信心，更心存感激。”
如今，卢颖华正着手建立公司的企业网站，她要让公司的形象在网络中更完善、更多元化。当问及是否已不用再考虑传统商务模式经营业务时，卢颖华认为，“电子商务和传统商务形式上看似各自独立，实则互补，两相结合，会为公司带来更多的效益。不同之处在于业务接待方面，传统商务是一对一洽谈，电子商务可以以一当十，一人同时洽谈多名客户。”
“当然，”卢颖华做了一下补充，“电子商务首先要求公司必须任用业务知识丰富、网络操作熟练、在线沟通无障碍、有较强责任心的工作人员。”
随后，她总结了自己从事电子商务的两点成功经验：一、要提高销售额，根本的解决方法是提高自身的实力，丰富自己的诚信通商铺，充分展现公司优势；二、对客户订货的数量不要挑剔，坚持质量和服务，终会有更大的收获。
