【IT168 专稿】 “渠道即“人”道并非一个概念，而是浪潮存储的渠道观，是我们在渠道方面的思想的原点，是浪潮制定一切渠道策略的思想基础”。浪潮存储事业部副总经理谢红军如是说。
渠道即“人”道
以前，笔者经常从浪潮人那里听到“渠道兴则浪潮兴”这句话，而今，则再一次实实在在的感受到了浪潮人对渠道的深入理解和感悟。浪潮存储事业部副总经理谢红军全面向记者诠释了“渠道以人为本”、渠道即“人”道的理念。
浪潮存储事业部副总经理谢红军接受记者专访
浪潮存储成功的秘诀在哪里？
谢红军一语道破天机：浪潮存储的发展离不开渠道，渠道是核心。“我们的渠道是具备人格化和人性化的渠道”他说，渠道即“人”道是浪潮存储提出的渠道观，是浪潮存储对于存储渠道的根本的认识和观点。其主要内容包括浪潮存储与渠道是平等的合作关系；浪潮存储着眼于对渠道最基本单位的人的关怀和培养，帮助渠道培养高素质的团队，将帮助渠道培养相应领域的专家；通过提升渠道的管理、素质、技术、服务和方案能力，全方位提升渠道自身价值和向客户价值实现转移能力，最终提升用户的存储信息价值。
怎么理解渠道即“人”道呢？谢红军说：渠道是由 “渠”和“道”两个字组成。过去很多企业始终把渠道单独作为“渠”来看待，强调和利用的是“渠”的利用价值，但没有看到“道”。什么是“道”？“道”就是“人”。为什么讲渠道就是人？渠道不单单是一个企业，也是一个人格化的“人”，也是具备不同专业的人，在这个基础上能够获得增长利益，主要是靠专业、靠增值；无论是专业还是增值最终都是靠人来实现。因此我们得出这样的渠道观――渠道即“人”道的观点。我们是从“渠”和“道”两方面来树立渠道的体系、制定渠道策略。
据了解，浪潮存储100%的产品都是通过渠道销售的，这样浪潮存储就避免了利用“直销+分销”混合型模式可能与渠道的冲突。这种渠道结构决定了浪潮存储和渠道伙伴利益的高度一致性。“平等互利 合作共赢”是基础，谢红军告诉记者：“浪潮存储更强调把渠道伙伴看作平等的独立主体，注重高层面的“人”的合作；在传统的渠道“物”的价值上，通过提升渠道的管理、素质、技术、服务和方案能力，全方位提升渠道自身价值和向客户价值实现转移能力，最终提升用户的存储信息价值；双方从共同利益出发，平等合作，信息互动，利益共享，实现“共赢”。这样，可以避免存储渠道片面向规模要效益，或者因为厂商和渠道的利益博弈而内耗。”
浪潮衷情纺锤型渠道体系
浪潮存储认为，存储产品销售过程的增值性决定了存储渠道的发展不能追求大而全，存储渠道专业化是必然的趋势。根据目前存储渠道商客观存在的不同特点，浪潮存储将其分为三类，并针对不同的伙伴采取不同策略：
第一类：是具有很强的技术能力和行业能力的全国性的SI/ISV。这类合作伙伴实力很强，具有很强的行业客户资源和渠道资源，经营范围广泛，具有很强的系统集成和方案能力。对于这类伙伴，浪潮存储利用自身在存储方面的技术和方案优势，为伙伴提供协助。据悉，浪潮存储已经成功签约一批国家一级系统集成商，实现在渠道布局上新的跨越。
第二类：区域中具有一定行业资源，又有较强的技术能力和方案能力的SI/ISV/VAR。对于此类合作伙伴有一定的行业客户资源优势和其他技术资源，但是对于存储系统技术和方案能力相对较弱，浪潮存储依靠自身的技术、方案和服务优势，为客户提供整套的方案和技术培训，双方互补，共同开拓市场。
第三类：新兴的或者转型的、新进入存储市场的、技术和行业力量都比较薄弱的渠道伙伴。这类合作伙伴有一定的资金和人力，并且愿意与浪潮存储共同开拓，共同成长。这类伙伴，浪潮存储为伙伴提供从技术、服务到方案，从销售到管理运作，全方位的培训和合作，提高渠道的核心能力，帮助这类伙伴成长为第二类伙伴。
谢红军分析说：“第一类伙伴，他们的能力很强，发展均衡，但是数量很少，并不一定专注于一家存储厂商。第二类渠道数量很多，他们具有一定的技术服务和方案能力，但是能力发展不够均衡，有与厂商长期合作的愿望，是渠道的中坚力量。第三类渠道伙伴数量较多，并且愿意在存储市场发展，有很大潜力但是技术和服务能力还非常弱，现在还处于成长阶段。”
谢红军表示，浪潮存储希望通过巩固第一类，积极发展第二类，大力培养第三类转化为第二类，从而形成中间粗、两端细的形态，他形象的把这个称之为“纺锤型”渠道架构。“纺锤型”架构体现了厂商和渠道之间是平等动态、和谐、持续、成长的关系。
据介绍，“纺锤型”架构不同于传统的“金字塔”型结构。金字塔型是一种静态的结构，缺乏活力和生命力。而“纺锤形”架构则符合空气动力学原理，适合快速增长的市场和动态变化的竞争环境，同时也给渠道商更多的成长空间和前进的动力，因此具有更强的活力；层次很少，也更有效率和竞争力。
浪潮纺锤型渠道具体措施
“关注渠道，关注人的能力的提升，致力于每个渠道伙伴的成功，实现客户价值”，是浪潮存储渠道观的核心思想。
记者了解到，浪潮存储的渠道观渗透到浪潮存储运作的各个层面。
从产品层面上，浪潮存储致力于为客户提供完整的解决方案。2005年，在活性存储技术战略的指导下，浪潮存储完成了从NS产品线到AS产品线的整体转移。2006年发布AS1000G2自有品牌的高端产品。继IBM、HP、HDS、EMC等国际品牌陆续推出了基于4Gb光纤技术的存储系统之后，浪潮成为首个推出4Gb光纤存储的国内厂商。浪潮存储形成了高中低端完整的产品线。
从行为层面上，对渠道的要求：德才兼备。谢红军说：所谓的德，就是认同浪潮的价值观。“如果发展是基于长远，那么价值观的认同就非常有必要。如果在价值观上达不到统一，再好的资质也不予考虑，这是一个原则。客户价值导向是浪潮最根本的价值观，全体系客户导向是我们渠道建设的一个方向。所谓才，就是拥有一定的技术和服务能力，为客户提供高品质的解决方案和能力。
在谈到对渠道的支持时，谢红军告诉记者，“浪潮始终有着围绕渠道人的渠道观，在这个渠道观的基础上，我们始终做着一系列的支持活动”。具体包括：通过存储之星培训工作、疾风行动等提升其能力；通过拓展训练等帮助其成长；通过成立市场基金，帮助渠道伙伴开拓市场；此外，还成立了渠道的VIP俱乐部，推出“渠道精英计划”对突出的个体进行奖励。
谢红军还告诉记者，每发展一个增值渠道伙伴，浪潮会通过一个系统的培训和认证工作使其拥有至少一名浪潮认证方案工程师、一名浪潮认证产品销售工程师、一名商务专员、一名市场推广专员；对每一个增值代理商，浪潮至少为其培养一名浪潮认证方案工程师、一名浪潮认证产品销售工程师和一名市场推广专员。
在谈到今后的发展前景时，谢总对此寄予了深度的厚望，他说：“在“人”道这样一种渠道观下我们已经做了许许多多、实实在在的促进措施和战略布局。相信基于浪潮对渠道这样一种领先的认识，我们和合作伙伴在快速增长的存储市场上，必将能够实现我们的目标、必将能够成为双双领先的、专业的厂商和专业的渠道商”。
最后，我们同期盼，以浪潮存储等为代表的国产存储厂商，早日实现存储产品的全球化、国际化。
浪潮存储大事记
附：浪潮存储大事记
2006年：发布“三位一体”战略，提出均衡提升软件、硬件和人三方面的能力作为工作的重点；同年6月,浪潮存储式发布采用4Gb光纤技术的AS1000G2，成为首家推出4Gb光纤存储的国内厂商；
2005年：提出“活性存储”技术战略，以活性存储提升用户商务势能；
2004年：与EMC建立全球战略合作关系，联手Brocade、Veritas、Quantum，掀起“网络存储普及风暴”；
2003年：与Veritas、Emulex等存储领域的领导厂商成立国内第一个“存储应用推进联盟”，致力于为中国用户提供一体化的数据存储与安全解决方案，同年浪潮存储中标云南国税，获得中国存储领域迄今为止第一大单；
2002年：正式成立存储事业部，开始进行存储的产业化运做；
2001年：与Intel合作成立浪潮Intel联合技术实验室，致力于网络存储的核心技术研发；
1996年：开始面向用户，提供服务器、存储整合解决方案。
